¿CÓMO MAXIMIZAR LA CADENA DE VALOR DE LA INDUSTRIA CON ESTRATEGIAS DIGITALES?

En la entrega de esta semana, nos enfocaremos en el tema de comercio electrónico para el intercambio de bienes y servicios entre empresas (B2B) y los retos y nuevos paradigmas tecnológicos que empoderan los procesos de negocios en ambos lados de la cadena de abastecimiento (compra/venta) industrial.

Como comentamos, las soluciones tecnológicas que habilitan el proceso de compras han existido desde hace muchos años, haciendo cada vez más eficiente la manera como adquieren bienes y servicios las grandes empresas. Tienen menos tiempo en el mercado aquellas soluciones enfocadas en empoderar los procesos de venta de las empresas, sin embargo, el reto actual está en lograr el empate que permita maximizar resultados de negocio para ambos lados de la cadena.

La cadena de valor de la industria, en lo que se refiere al proceso de abastecimiento o de compra y venta de bienes y servicios, es muy similar para todas las empresas independientemente del sector industrial del que hablemos.  La siguiente figura presenta las grandes etapas del proceso desde la perspectiva de la demanda (compra) y la oferta (venta).

Como verán, las actividades del proceso se empatan en forma natural en el día a día de las empresas, de manera que, en la medida en que las estrategias digitales relacionadas con el comercio electrónico B2B logren afianzar ese empate y generar sinergias en ambos lados de la cadena, los beneficios en términos de negocio serán mayores.

Abordaremos cada una de las estrategias digitales que empoderan cada etapa del proceso.

1. Por el lado de la demanda (compra): búsqueda de alternativas de proveeduría en el mercado. Por el lado de la oferta (venta): mercadotecnia enfocada
   • Marketplaces (mercados electrónicos) industriales: Espacios electrónicos en los que se generan comunidades virtuales de compradores y proveedores para hacer negocio entre ellos.
     Se integran sobre una plataforma tecnológica en la que se registran los participantes para poder utilizar, en forma remota y virtual, los diferentes servicios que mencionaremos en esta contribución. En general, de lo que se trata es de transformar los esquemas tradicionales para hacer negocios entre empresas en espacios digitales disruptivos, en los que la presencia física deja de ser un factor. 
     
   • Redes industriales: Todos sabemos bien lo que son las redes sociales y el poder que tienen para permitir a sus usuarios intercambiar contenidos: información personal, opiniones, noticias, videos, etc.
     El concepto de redes industriales, extrapola el paradigma de redes sociales a comunidades de personas en algún sector industrial. A través de las soluciones tecnológicas asociadas, tales como servicios de match integrados a un marketplace, un vendedor de alguna empresa proveedora de bienes o servicios para la industria puede buscar en la red a compradores de grandes empresas para establecer contacto con ellos y ofrecer sus insumos. 
     
   • Servicios de noticias, exposiciones y foros virtuales: mediante este tipo de soluciones tecnológicas, las personas en una red industrial dentro de algún marketplace, publican noticias relacionadas con su sector industrial, su empresa o sus productos que pueden ser de interés para los miembros de la comunidad. 
     A través de exposiciones virtuales, los proveedores tienen acceso a «escaparates electrónicos»  para exponer su catálogo de bienes o servicios,  generar interés en la comunidad y atraer prospectos. 
     En los foros virtuales, se presentan conferencias, semanarios, eventos de capacitación, que permiten a los participantes de la comunidad intercambiar conocimientos y experiencias y, de nuevo, generar negocio.
     
2. Compra: Publicación de demanda/acceso a oferta. Venta: Publicación de oferta/ acceso a demanda
   • Strategic sourcing (compras estratégicas): Se refiere a servicios que se entregan dentro de los marketplaces, en los que una empresa con experiencia en adquisiciones de productos estratégicos, apoya a los compradores de la industria en la búsqueda electrónica de fuentes de proveeduría utilizada información de transacciones históricas en grandes bases de datos . El nuevo paradigma, basado en soluciones del tipo machine learning, permite que estos servicios sean ofrecidos en forma automática.
     
   • Malls y tiendas virtuales: El concepto es simple y la tecnología ha estado presente desde hace tiempo (¿quién no ha comprado algo en las tiendas virtuales de Amazon o Mercado Libre?).
     El foco ahora está en llevar el concepto a los mercados industriales. En este caso, un proveedor de bienes y servicios establece una tienda virtual dentro del marketplace en la que, además de exponer sus productos o servicios, integra «carritos» de compra y servicios de pago electrónico para que los compradores industriales adquieran insumos en la misma forma y viviendo la misma experiencia que en las tiendas virtuales que usamos todos los días.
     
3. Compra: Requisición y envío de solicitudes de cotización/negociación. Venta: Recepción de solicitudes de cotización/negociación.
   • Portales de compra internos: En las redes internas de las empresas (intranets), se establecen portales electrónicos que permitan a los compradores buscar productos o servicios con precios que fueron previamente negociados con proveedores en el marketplace, generar requisiciones de compra y cursar procesos de autorización en forma electrónica.  Lo anterior permite a las empresas controlar en forma centralizada los procesos de adquisiciones para generar eficiencia, disminuir riesgos y reducir costos.
     
   • Plataformas de cotización y subasta inversas: mediante estas soluciones tecnológicas, los compradores de las empresas dentro de la comunidad electrónica generan solicitudes de cotización a todos los proveedores en la comunidad que ofrecen los productos y servicios que están buscando, para obtener el mejor precio y condiciones de venta posibles. 
     En el caso de subastas inversas, un comprador presenta una demanda de insumos y establece un precio máximo de referencia para que, a través de una plataforma tecnológica, los proveedores interesados compitan durante un tiempo pre establecido y ofrezcan precios y condiciones mejores hasta obtener el contrato que será administrado a través de un módulo de administración de contratos.
     
4. Compra: Envío de órdenes de compra y recepción de notificaciones anticipadas de embarque y facturas. Venta: Recepción de órdenes de compra y envío de notificaciones anticipadas de embarque y facturas
   • Hubs (centros de intercambio electrónico de documentos). Se refiere a plataformas tecnológicas dentro de los marketplaces que permiten a las empresas intercambiar documentos electrónicos en forma centralizada a través de un único punto de presencia.
     En el esquema tradicional, una empresa proveedora de bienes y servicios que genera facturas, debe entregarlas a través de diversos mecanismos, dependiendo de las necesidades de su cliente: en forma física, mediante correo electrónico, en diversos portales electrónicos, etc. Lo mismo ocurre con el envío y recepción de órdenes de compra y notificaciones anticipadas de embarque.
     Mediante los hubs electrónicos, las empresas «suben» sus órdenes de compra, notificaciones de embarque y facturas en un portal único indicando los receptores a los que van dirigidas y un robot (RPA) se encarga de tomar cada documento y entregarla en el lugar correcto. 
     Mediante bots integrados a aplicaciones móviles, las personas de las áreas de ventas (recepción de órdenes de compra), de almacén (notificaciones anticipadas de embarque) y cuentas por pagar (facturas), comerciales e incluso los directores generales de las empresas pueden tener en sus smartphones información inmediata sobre la llegada de órdenes de compra, embarques y  facturas.
     
   • Validadores fiscales de facturas. Un problema que siempre está presente en las transacciones comerciales entre empresas, se refiere a la validez fiscal de las facturas y certidumbre sobre los proveedores. Las soluciones tecnológicas de validación de facturas permiten, en forma automática, confirmar que los datos en una factura son correctos para asegurar que cumplan con las reglas de la autoridad fiscal y confirmar que el proveedor es confiable y no se encuentra dentro de las «listas negras» del fisco.
     
5. Compra: pago. Venta: cobro.
   • Tarjetas de crédito corporativas: las empresas tradicionalmente pagan las facturas de sus proveedores mediante esquemas bancarios tradicionales: cheques o transferencias electrónicas del tipo SPEI.
     Las soluciones tecnológicas que han establecido recientemente las compañías operadoras de tarjetas de crédito permiten a los compradores aprovechar las ventajas de los esquemas de pago con tarjeta de crédito con lo que el proveedor recibe su dinero de inmediato y el comprador paga en forma diferida.
     
   • Procesadores de pagos y terminales punto de venta virtual: El medio a través del cual los compradores realizan pagos en las tiendas virtuales que mencionamos líneas arriba. Estas soluciones tecnológicas permiten que el proceso de pagos se realice remotamente y en forma segura.

Las estrategias digitales que hemos revisado ofrecen beneficios de negocio importantes a ambos lados en la cadena de valor de la industria: proveedores y compradores. El gran reto en estos tiempos está en lograr consolidar todas estas estrategias en una sola plataforma que genere comunidad de manera que el volumen de transacciones sea atractivo para ambos roles. Por otro lado, está claro que en algún momento los proveedores también son compradores y los compradores son proveedores también.

Los beneficios que las empresas pueden obtener mediante la integración a los procesos de demanda y oferta en la industria de las estrategias digitales que hemos presentado son muchos:

• Lograr un abasto oportuno de bienes y servicios.
• Disminuir errores el eliminar procesos manuales.
• Detectar y prevenir un manejo inadecuado en las adjudicaciones de contratos a proveedores.
• Información completa y oportuna sobre los procesos de compra y venta para poder tomar decisiones acertadas.
• Acceder a nuevos mercados para la venta y a nuevas fuentes de abastecimiento para la compra.
• Consolidar la demanda de materiales para tener mejor poder de negociación.
• Reducir costos en los procesos operativos de compra y venta.  

En resumen, vender más y comprar mejor. Creo que ninguna empresa estará peleada con esto, dado que nadie está peleado con su dinero, mucho menos en los tiempos tan complejos que vivimos.